Тренинг "СПИН (SPIN) – продажи трудным и/или крупным клиентам или продажи для профессионалов" - 2 этап (для продвинутых)

№ п\п

Тема/содержание

Цель информационного блока

1

Подготовка

- Особенности «больших» продаж и их отличия

- Как выбрать метод продаж, в зависимости от состояния клиента

- Подготовка ко встречи с трудным клиентом. 12 распространенных ошибок при назначении встречи

- Как пройти секретаря. Поиск союзников.

- Сбор информации о клиента

- 2 ключевых подхода при работе с крупными клиентами

- СПИН – понятия, история возникновения. Когда и с кем использовать.

- Как работает СПИН

На первом этапе будет расписаны основные черты крупных клиентов и особенности работы с ними. Иногда проще начать общение с инженером, техническим или коммерческим директором, собрать у них больше информации, а может сразу позвонить директору и сэкономить много времени. Определение стратегии продаж.

Реалити-звонок: звонок Клиентам – проход через секретаря, сбор информации о компании и ЛПР

2

Эффективная коммуникация

- Как за 10 секунд расположить к себе собеседника

- Типы клиентов. Их потребности и методы работы

- Как выбрать – звонить клиентам или ехать?

- Вербальное и невербальное общение

«У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Всех клиентов можно разделить на группы, с одними нужно часто общаться, а другим достаточно выслать одно письмо. Как перейти на «ты» и когда нельзя этого делать.

Практикум: деловая игра «Составление психологического портрета»

3

Формирование потребности

- «скрытые» и «явные» потребности

- СПИН – виды вопросов и их значение

- Алгоритм задавания вопросов

- Ситуационные вопросы, их специфика

- Способы уменьшения количества вопросов

Если у клиента нет потребностей, то надо их сформировать.

Практикум: составление банка ситуационных вопросов

4

Проблемные вопросы

- Правило составления проблемных вопросов

- Техника задавания проблемных вопросов

- Формирование банка вопросов

«Врага нужно знать в лицо». Если клиент отказывает, потому что уже с кем-то работает, то нужно найти слабые стороны их отношений.

Практикум: ролевые игры – учимся задавать вопросы

5

Извлекающие вопросы

- Отличие извлекающих вопросов от проблемных

- Формирование банка извлекающих вопросов

- Интервью о последствиях

Страшна не сама проблема, а ее последствия. Подбор вопросов, которые раскроют последствия от существующих проблем клиента

Практикум: ролевые игры – учимся задавать вопросы

6

Направляющие вопросы

-Выгода принятия решения

-Формирование банка направляющих вопросов

Разбор направляющих вопросов и выгод принятия решения.

Практикум: отработка метода СПИН, работа в парах и группах

7

Презентация выгод

- Перевод преимуществ в выгоды

- Разговор на языке клиента

- Презентация цены. Цена и ценность

- 8 ошибок при разговоре о цене

Разбираем методы, инструменты и структуры эффективных письменных и устных предложений и презентаций.

Практикум: составление письменной и устной презентации

8

Работа с возражением

- Природа происхождения возражений

- Мнимые и реальные возражения

- Готовые скрипты на трудные возражения («дорого», «я подумаю», «нет денег»)

От куда берутся возражения и общий рабочий алгоритм работы с ними.

Практикум: работа с возражениями, работа в группах

9

Завершение

- Способы завершения сделки

- Анализ проведенных встреч. Критерии успеха

- Как реагировать на отказ и в чем их польза

«Нет завершения – нет продажи». Как задать последний вопрос и не программировать себя на отказ».

Практикум: ролевые игры, работа в группах