Реалити-тренинг (Практический тренинг по продажам)

Реалити-тренинг  (Практический тренинг по продажам)

1. Подготовка к продажам

- анализ конкурентов

- формирование клиентской базы. Новые и лучшие способы поиска клиентов

- сбор информации о клиенте

- анализ эффективности собственной работы. Как повысить внутреннюю мотивацию. Воронка продаж – проверенный способ самоконтроля. Постановка целей.

РЕАЛИТИ-звонок: Звонок Конкурентам – анализ рынка. Звонок в компанию Клиента – разведка.

 

1. Первый контакт с клиентов

- горячие способы выхода на ЛПР и сбор информации о нем

- «секретарский барьер». 4 способа превратить секретаря в союзника.

- определение цели звонка

- как объяснить причину звонка

- вербальные и невербальные способы установления контакта

- как правильно сделать комплимент: «Служить бы рад, прислуживаться тошно»

РЕАЛИТИ-звонок: Звонок Клиенту, обход секретаря

 

1. Выявление потребностей

- скрытые и явные потребности

- определение состояния клиента и подбор правильных вопросов

- способы управления диалогом

- способы ухода от провокационных вопросов. Как не дать манипулировать собой

ПРАКТИКА: отработка навыков задавания вопросов

 

1. Презентация

- зачем продавать преимущества, если есть выгода. 3 выгоды любого клиента

- способы презентации цены

- 10 правил при проведении презентации

- ошибки, которые делали все

ПАКТИКА: составление презентации

 

1. Работа с возражениями

- возражения и отговорки

- готовые скрипты на трудные возражения («дорого», «я подумаю», «нет денег»)

- алгоритм работы с возражением

ПРАКТИКА: отработка возражений в группах

 

1. Завершение

- Гарвардский метод переговоров

- нет завершения – нет продажи. Призыв к действию

- готовые фразы для завершения диалога

- как реагировать на отказ

РЕАЛИТИ-звонок: звонок клиенту, продажи в группах